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科學儀器行業五大基礎邏輯

5大規則邏輯基礎:流量之河、倍率之刀、價量之秤、風險之眼和規則之縫,我想這一塊的5大基礎邏輯,是所有儀器行業銷售人員或者公司管理人員都需要學習并熟記于心的,它是我們所有行業人都必須了解的邏輯基礎。


接下來我們分別來看看這五大邏輯基礎。



1.流量之河


如果把交易過程比喻成一條河床的話,那么這個流量,就是從不同渠道、不斷流入河床的那個水源。你的河床設計的再科學再完美,但是只要沒有水源,一切商業模式都是擺設。


在這個與用戶交互方式日新月異的時代,流量來源再也不是開一家店而已,也絕不是把線下的店搬到網上那么容易,你有很多方式:比如說社群,比如說自媒體電商,比如說通過內容來增加流量等等。


我第一次接觸流量概念是2016年12月,那時候才真正入門,了解到什么是流量,毫不夸張,流量基礎的構建是所有交易的切入點。也是所有邏輯中最重要的思維之一。流量的做法是我認為互聯網商業的靈魂,從SEO,SEM,affiliate marketing, link building等概念,到owler.com,SimilarWeb Chrome Extension,majestic.com,Keywords Everywhere Chrome Extension幾大經典分析工具,從此我對流量是商業之王的看法從不懷疑。同時,有了流量思維后,實體交易過程中的流量成本就成為主要的考察對象了。


放在我們儀器行業,流量之河理論主要應用在線下交易,畢竟儀器行業的交易活動大多數以線下為主,那么對于這樣一個特征的行業,有哪些方面會考慮到,我想, 開個賣化學試劑的店鋪,這個店的流量成本,該怎么來計算呢?就拿他一個月的租金,比如說1萬,除以他這一個月預計有可能到店的人流,比如說500個人,那么獲得每一個潛在客戶的流量成本就是20元。而我們都知道,一般試劑耗材的公司的流量主要都是在學?;蛘吒鞴救バ麄?,大多數靠銷售去推廣,這樣,一個潛在客戶的流量成本還要加上銷售的平均拜訪客戶費用。那么對于此類公司,如何獲取低成本的流量?所以這就需要公司去開發更多的機會。比如說社群,比如說自媒體電商,比如說通過直播來銷售,比如說通過口碑獲得更多新客戶,比如說通過和老客戶的互動產生重復購買,比如說到34線城市租金低的地方去開店。這些都是減少流量獲客成本的方法。


所以對于儀器行業的銷售公司來說,拿出一張紙,一支筆,寫下你經營的產品的所有流量來源,并試著計算每一種來源的“流量成本”,這一點很重要。



2.倍率之刀


定倍率是商品的零售價格除以成本價的那個倍數。100塊成本的東西,賣500塊,定倍率就是5倍。那么這個倍率該如何設計,是高一點好,還是低一點好,有什么技巧呢?


這里面我們經??吹揭恍艛?,那么20元的成本賣到500,這在儀器行業特別是各家儀器品牌的獨有耗材或者配件上,才具有非常高的倍率。不過很多代理商會說,做儀器代理有時很苦,我想今天學習后,這是他們混淆了毛利率和定倍率。你的毛利率不高,不代表定倍率不高。有時只能代表你是價值較低的一環。所以怎么打破它,這是非常值得思考的地方。


在儀器行業,產品從生產到使用,經過成本、市場營銷費用、稅費、保管費用、運輸、渠道成本等,這大大小小加起來,費用已經很高,而這其中科技、效率,就是定倍率之刀,刀鋒所指,就是創新需求所在。所以這幾年,我們也會看到越來越多的互聯網垂直耗材平臺的出現,也就是看中了極高的定倍率空間。



3.價量之秤


一個公司的存在,是以有利潤為前提的,只要商品的毛利乘上銷量大于這個經營成本,這家公司就是賺錢的。但該怎么做呢?是把產品賣的更貴呢,還是把產品賣的更多呢?


這聯想到儀器行業的部分廠家很糾結,在產品定價上,到底是高價賣少一點,還是低價賣多一點呢?這就非??简灩镜亩▋r能力了。如果你的產品其他商家都能提供,那么此時沒有任何差異化的商品則適合犧牲利潤從而增加銷量,用于引入更多流量。相反如果你是獨家代理或者沒有競爭對手產品,那么合適增加價格砝碼是優勢的選擇。



4.風險之眼


總代所做的生意,其本質就是告訴品牌商,把你的庫存風險賣給我,就算最后賣不出去,這個錢我照付給你,風險我來承擔,但是作為交換,請你給我更大的差價空間,這種用庫存搏差價的商業模式,其實就是在買賣庫存風險。


這一點在儀器行業尤為突出,也確實讓部分總代賺的發油。但很多儀器代理,就面臨過庫存風險,在做之前就是沒有一套很好的風險管控機制,所以做起來非常吃力。因此在我們儀器實驗室行業,不管是儀器銷售還是耗材銷售,應提前制定好一套的風險管控機制,在市場好的時候,我們可以盈利,當市場萎靡的時候,我們應該及時調整公司戰略,這樣公司才不會處于被動的地步。


風險也是可以買賣的,如果想要做買賣風險的生意,前提是你必須有一雙風險之眼,能看透別人看不透的風險,并有一套獨特的機制來解決這個風險。規則世界里面,有太多的風險,買賣風險,就成了促進整個商業世界良性運轉的一個重要的底層邏輯。



5.規則之縫


一切商業規則的背后,都是可能有其漏洞或者是縫隙的。但又一種不可忽視的商業現象,他之所以能存在,是因為無論我們怎么去精心設計,是一切復雜規則的探傷器,商業世界的黑客。他就是黃牛。


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